Prof. Dr. -Joachim Hüffmeier - Sind Teams tatsächlich die erfolgreicheren Verhandlungsparteien?
21.11.2018 (Mi) 16:15 Uhr, ACHTUNG! Raumänderung: Von-Melle-Park 5, Hörsaal B1
Abstract
In wichtigen und komplexen Verhandlungen mit beträchtlichen finanziellen Implikationen setzen Organisationen auf Verhandlungsteams anstatt Einzelpersonen zu entsenden. Diese Praxis entspricht dem aktuellen wissenschaftlichen Konsens: Hier wird angenommen, dass Teams die komplexen
Informationen in Verhandlungen besser verarbeiten und bessere Lösungen von Interessenskonflikten generieren können, als es Einzelpersonen möglich wäre. Somit sollten Verhandlungsteams ökonomische Ergebnisse erzielen, die hochwertiger sind als die der besten Einzelpersonen (d. h., „starke Synergie“ in Teamverhandlungen wird erwartet). Wir entwickeln und testen einen einfacheren theoretischen Ansatz: Demnach ist die Wahrscheinlichkeit in Teamverhandlungen größer, dass mindestens ein kompetenter Verhandler anwesend ist, der die entscheidenden Fragen nach den Interessen der anderen Seite stellt. Diese Fragen ermöglichen es, Unterschiede in den Interessen zwischen den Konfliktparteien zu erkennen und systematisch in besseren Konfliktlösungen zu berücksichtigen. Entsprechend sollten Verhandlungsteams auch keine ökonomisch hochwertigeren Ergebnisse als ihre besten Mitglieder erzielen (d. h., „schwache Synergie“ in Teamverhandlungen wird erwartet). Zudem erwarten wir, dass der Einsatz von Verhandlungsteams die Beziehungen zwischen den Parteien beschädigt. In einer Laborstudie (N = 354) mit drei konsekutiven Verhandlungen testeten wir beide Ansätze kompetitiv. Die bayesianische Datenanalyse bestätigte konsistent die Vorhersage schwacher Synergie: Die Wahrscheinlichkeit dafür, dass Teams tatsächlich bessere Ergebnisse erzielen als ihre besten Mitglieder war bis zu vier Mal geringer als die Wahrscheinlichkeit, dass sie keine besseren Ergebnisse erzielen. Zudem zeigte sich, dass Teamverhandlungen häufig zu schlechteren Beziehungen zwischen den Parteien führen als Verhandlungen zwischen Einzelpersonen. Eine differenzierte Entscheidung über den Einsatz von Verhandlungsteams gegenüber Einzelpersonen ist somit notwendig.